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Comment les primes influent la vente de produits neufs ou recyclés ?

Comment les primes influent la vente de produits neufs ou recyclés ?
Publié le
14 Juin 2018

Vendre des produits recyclés offre l’opportunité d’accroître les bénéfices de l’entreprise et de remettre à neufs d’anciens produits. De plus, les produits recyclés sont généralement moins chers à produire et génèrent une marge plus élevée. Pourtant, une recherche démontre qu’il est essentiel d’assurer un équilibre stratégique entre la vente de produits neufs et la vente de produits recyclés, en particulier lorsqu’ils sont commercialisés par une force de vente.

« Généralement, les produits neufs sont mis de côté par les consommateurs avant d’être totalement dépréciés. Ou, même si leur valeur est entièrement épuisée, il est encore possible de les reconditionner pour créer une nouvelle valeur. Par conséquence, les entreprises peuvent donc facilement créer une nouvelle valeur en recyclant des produits usagés. Recycler des produits peut être une situation gagnant/gagnant, en permettant aux entreprises de fabriquer un produit à plus faible coût, » explique Sumitro Barnerjee, professeur associé en marketing à Grenoble Ecole de Management, qui a récemment co-signé une étude sur le sujet des primes à la vente et des produits recyclés.

De la complexité de vendre des produits recyclés

En général, le coût de fabrication des produits recyclés est négligeable, comparé au coût de fabrication d’un produit neuf. Pourtant, en dépit de l’attractivité de faibles coûts de production, les produits recyclés demandent aux entreprises d’intégrer différents paramètres pour conduire une stratégie réussie. « Notre étude a démontré, qu’en dépit de la rentabilité accrue des produits recyclés, les primes offertes pour la vente de ces produits peuvent conduire à une situation où l’entreprise peut se trouver totalement dissuadée de vendre des produits recyclés, » ajoute Sumitro Barnerjee.

En effet, la vente de produits recyclés suppose qu’un nombre substantiel de produits neufs aient été vendus par le passé. Dans le cas contraire, l’entreprise n’aurait pas de produits à recycler. Par conséquent, la vente de produits neufs est essentielle au maintien de la production de produits recyclés. Pourtant, explique Sumitro Barnerjee :« Lorsque des primes à la vente sont offertes pour les deux catégories de produits, la vente de produits recyclés peut augmenter, et se substituer à la vente de produits neufs. Ce phénomène peut diminuer la disponibilité des produits recyclés dans le futur, et avoir un impact négatif sur les profits à long terme. »

Le coût additionnel qui est généré par le temps passé à la vente de produits recyclés peut créer une situation pour laquelle la vente de tels produits n’est plus rentable.

Pour pondérer cet effet pervers, il est nécessaire d’assurer des volumes de ventes suffisants de produits neufs. Cette option peut être renforcée en attribuant des primes plus basses pour la vente de produits recyclés. Il est important également de garder en tête que le temps passé par les vendeurs à la vente représente aussi un coût.

« Le coût additionnel qui est généré par le temps passé à la vente de produits recyclés peut créer une situation pour laquelle la vente de tels produits n’est plus rentable. » Ceci est un argument intéressant pour les managers qui font face à la pression externe et interne liée au « développement durable » et à la vente de produits recyclés.

L’enjeu d’une approche stratégique

« Globalement, le développement durable, la responsabilité sociétale des entreprises ou la vente de produits recyclés peuvent tous représenter un excellent moyen d’accroître les bénéfices et de solutionner des problèmes environnementaux. Toutefois, il est essentiel pour les dirigeants de réfléchir à la spécificité de leur situation. Il n’existe pas de solution unique qui convienne à chaque entreprise. Vous pouvez véritablement créer une situation gagnant/gagnant avec les produits recyclés, mais la stratégie employée doit être minutieusement reliée à différents facteurs, » conclut Sumitro Barnerjee.

Les trois points à retenir 

  • Assurez-vous de vendre suffisamment de produits neufs afin de garantir un volume conséquent de produits recyclés.
  • Adaptez votre stratégie de stimulation des ventes pour instaurer un équilibre entre la vente de produits neufs et de produits recyclés.
  • Le temps passé par un commercial pour vendre un produit reconditionné représente un coût objectif. Vérifiez que ce coût n’est pas supérieur aux profits générés par la vente de produits recyclés.

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